Partiamo da un assunto: “Il corpo non mente”. Quante volte accade di conversare con un amico, un familiare, un collega o perfino uno sconosciuto e avere la sensazione che, nonostante le sue parole, non stia dicendo la verità o non ve la racconti giusta? Sappiate che ogni qualvolta vi trovate in una situazione simile molto probabilmente avete ragione. “Come è possibile?”, vi starete chiedendo. La risposta è semplice: tutta colpa, per fortuna, della comunicazione non verbale.
Comunicazione non verbale: definizione
La quasi totalità delle persone ritiene che la comunicazione sia circoscritta alle parole che vengono utilizzate e che il messaggio trasmesso sia limitato da queste. Tutto il “contorno” viene tralasciato. Ma cosa si intende per “contorno”? Gli ultimi studi nel campo della comunicazione hanno scoperto che per una buona ricezione di un messaggio l’importanza delle parole utilizzate ricopre meno del 10%.
Infatti, l’efficacia comunicativa dipende solo per il 7% dalle parole scelte, il 38% dal tono della voce e ben il 55% dal linguaggio non verbale, più della metà! Possiamo immaginare la comunicazione non verbale come un grande contenitore suddiviso in tanti piccoli scompartimenti più piccoli. Questo perché al suo interno rientrano la prossemica, i gesti, la postura e le espressioni facciali.
Quando parliamo con qualcuno, l’attenzione conscia è totalmente rivolta al significato delle sue parole, eppure, a livello inconscio riusciamo a percepire ogni minimo dettaglio. Sono proprio queste piccolezze a far sorgere il dubbio di una presunta incongruenza tra le parole dell’interlocutore e ciò che pensa in realtà. Ciò è possibile perché mente e corpo sono uniti e quest’ultimo è espressione delle nostre intenzioni. L’unica differenza è che le parole sono facilmente controllabili, il resto no.
Il corpo non mente: linguaggio verbale, linguaggio non verbale e linguaggio paraverbale
Scendiamo ancor più nel dettaglio: abbiamo distinto il linguaggio verbale da quello non verbale, ma nella comunicazione rientra anche una terza tipologia definita “paraverbale”. Queste tre tipologie corrispondono a tre diversi livelli di comunicazione che in maniera ascendente vanno dal più esplicito o meno sottile al meno esplicito, o più sottile e viceversa. I livelli sono così ordinati: verbale, paraverbale, non verbale.
Se il linguaggio verbale si limita al mero significato delle parole impiegate, il paraverbale indica come quel qualcosa viene detto, quindi la scelta delle parole e del tono di voce. Questo livello è fondamentale perché è in grado di coinvolgere l’interlocutore. Gli elementi che caratterizzano la voce sono: il tono, il ritmo, il timbro, cioè il registro e il colore della voce di un individuo, e il volume.
Il linguaggio non verbale esprime lo stato emotivo di chi parla e è il più difficile da controllare, in quanto coinvolge l’espressività del volto, la postura, i gesti e la prossemica, ovvero la distanza tra chi discorre e chi ascolta. Infatti, anche quando crediamo di non comunicare, in realtà lo stiamo facendo. Ognuno ha il proprio modo di esprimersi, tuttavia, gli studiosi hanno individuato delle modalità universali di esprimere precisi stati d’animo.
Il linguaggio del corpo e le microespressioni facciali: cosa pensa chi ci sta di fronte
Sul linguaggio non verbale si potrebbero versare fiumi di inchiostro; tuttavia, ci sono alcuni segnali universali che consentono di tradurre lo stato d’animo delle persone. Una delle parti del volto più espressive sono gli occhi: infatti, a seconda che si guardi in alto a destra piuttosto che a sinistra, è possibile capire se chi parla sta creando in quel momento o ricordando un evento, e di conseguenza se mente o dice la verità.
In generale quando c’è sintonia o la conversazione che si sta avendo è piacevole e sincera, gli interlocutori tenderanno ad avvicinarsi e i gesti saranno ampi e aperti. Se, al contrario, il clima è ostile e vi è disaccordo, o non si sta dicendo la verità, le persone tenderanno a creare distanza sia a livello spaziale che con i loro stessi gesti. Osservando la postura nel primo caso possiamo notare come i piedi siano ben piantati a terra e rivolti verso l’interlocutore. Al contrario, nel secondo caso, i piedi saranno direzionati altrove e le braccia saranno incrociate in segno di chiusura. Quasi come si volesse creare metaforicamente una “barriera”.
Per quanto riguarda l’espressività del viso, se una persona si tocca spesso il volto, la bocca, gli occhi o si gratta la testa, o passa una mano dietro al collo, o anche un colpo di tosse durante una conversazione vuol dire che è a disagio o in disaccordo, e verosimilmente, farà di tutto per non incontrare lo sguardo di chi ha di fronte. Se la situazione invece è gradevole, le persone tenderanno a guardarsi negli occhi e accarezzarsi i capelli.
La comunicazione non verbale come strumento di persuasione
Come è stato anticipato all’inizio dell’articolo, il linguaggio non verbale è colto a livello inconscio sempre e comunque, trasmettendo un messaggio ben preciso in maniera involontaria. Tuttavia, una volta venuti a conoscenza di queste tecniche e divenuti capace di riconoscere i vari segnali, è possibile utilizzarli in maniera consapevole per rendere il messaggio che si vuole trasmettere più convincente e/o ottenere consenso.
Questa prende il nome di “Comunicazione persuasiva” ed è largamente utilizzata nel mondo del marketing, della politica, dai CEO, manager e imprenditori, o da un qualsiasi venditore che abbia investito nella sua formazione. Uno dei più grandi esperti di questa tematica è Robert Cialdini, psicologo di fama mondiale e scrittore del best seller: “Le armi della persuasione”, in cui ne spiega i pilastri e le modalità.
Queste sono la reciprocità, la simpatia, la riprova sociale, l’autorità, la scarsità, l’impegno, la coerenza e l’unità. Quando si applicano queste tecniche, bisogna tenere in considerazione che le persone sono tutte diverse l’una dall’altra e che una stessa persona può a sua volta cambiare a distanza di un arco di tempo significativo. Questa è una delle premesse che Cialdini riporta nel suo testo.
In conclusione:
Il mondo della comunicazione è un campo vastissimo, un po’ come una matriosca russa: non appena si crede di essere a buon punto, si scopre poi che molto molto altro da scoprire. Ovviamente non ci si aspetta che tutti diventino esperti in comunicazione, ma alcune conoscenze di base possono aiutare a comprendere al meglio l’altro e fare davvero la differenza. Basti pensare ai segnali di menzogna o di intesa, potreste scoprire tante cose interessanti su chi vi sta attorno!
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